名厨烹制 | 专访国科恒泰刘冰：打造中国高值医疗耗材领域的“阿里巴巴”

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国科恒泰（北京）医疗科技有限公司由中国科学院国科控股集团旗下东方科学仪器进出口集团有限公司出资组建，BioBAY作为有限合伙人的通和资本参与投资，是一家专注于中国高值医疗耗材第三方专业的物流平台和综合服务商。

国科恒泰目前与美敦力、波士顿科学、施乐辉、史赛克等9家供应商成为战略合作伙伴，服务于600家经销商，领域涉及骨科、心脏介入、外周介入、泌尿、消化、肿瘤、电生理、呼吸、医疗诊断、动力设备等多个科室与学科。其业务覆盖全国各省市，已在全国建立了31个分仓，搭建起全国物流配送网络体系。

生物探索有幸专访了国科恒泰（北京）医疗科技有限公司董事、执行总经理刘冰先生，了解国科恒泰成立三年，从2人团队发展到200人团队，销售额达20亿的秘诀。

刘总笑着表示，公司之所以发展如此快速，第一个原因，选对了跑道，国科恒泰从成立伊始，一直坚持做高值医疗耗材领域的专业的第三方物流平台和综合服务商。高值医疗耗材经过这些年的发展，已经达到比较大的规模。据非官方统计，高值耗材出厂的整体市场达到600-700亿的规模，且每年有20%以上的自然增长。目前中国医疗器械的市场规模与药品相比，比例约为1:4。在美国比较成熟的市场，该比例则为1:1，因此，医疗行业尤其是医疗耗材领域，国内市场潜力巨大。

其次，选对了合作团队，我们的创始合作伙伴是中科院国资委下属子公司，他们有非常现代的经营理念，并且有很好的政府背景及资金支持能力，对于我们的合作方向给与很大的支持。我们经营团队也都有良好的专业背景。因此，应该是天时地利人和，让公司能够如此快速的发展。

在高值医疗耗材领域，最大的两个细分市场为心脏介入和骨科。在心脏介入领域，全球三大公司之一，波士顿科学在北方16个省的业务都与国科恒泰进行合作；在骨科领域，全球排名前5的骨科公司，其中美敦力、捷迈、史塞克、施乐辉4家和国科恒泰进行合作。还有其他骨科公司，也在陆续开展和扩大合作，现在越来越多的公司对这种第三方平台模式感兴趣。

据了解，传统的高值医疗耗材的销售渠道模式，是由原厂卖给经销商，经销商再卖给医院。但是这种传统的模式随着行业规模的逐渐扩大，经销商规模没有扩大的情况下，就产生了职能细分的需求。如仓储、运输、物流这些功能，在过去都是由单一的相对比较小规模的经销商和原厂来承担，但是这些功能只有规模化才可以降低成本、提高效率，增加终端的服务水平。这时第三方平台的优势就逐渐显现出来。

“我们现在做的是，原厂把产品卖给物流平台，这些货品无需在经过经销商送去医院，而是直接由经销商给我们下订单，我们根据订单将产品准备好直接派送到医院，然后手术完，我们将没有用过的产品再运回来。这样，由我们这一家物流公司就完成了，以前需要经销商甚至二级、三级经销商等几家公司要做的事情。而且我们也给信息流提供了很好的追踪基础，国家食品药品监督管理局也明确规定，医疗器械尤其是植入物这样的信息追踪要求清晰，有明确的追踪路径及信息记录。此前，在不同的公司进行物品转移，就增加了信息追踪的难度，而且不同的公司存储及运输的条件也有所不同，全国有10万家以上的医疗器械经销商。所以由大的物流平台统一管理和运输，一方面可以保证运输的条件，另一方面也降低了产品信息追踪的难度，给国家的监管带来了很大的便利。我想这也是国家为什么要推广大规模的药品平台以及大规模的医疗器械平台的原因之一。”

“对于像我们这样一家从零开始，短短三年就发展到销售额20亿的公司来说，挑战是来自全面位的。我们经常打趣说，我们一开始就上了高速运行的汽车，汽车一边跑，我们一边在组装零件，同时还要更换掉以前不再适用的零件。这个改变的过程是，痛并快乐着。”

随着业务的发展，国科恒泰也在不断地完善自己的经营理念。起初公司计划分为三步走，第一步，以物流为基础来做行业的突破；第二步，使用金融手段来拓展新的商业模式；第三步，建立信息系统，随着互联网行业能力的提升，大数据的收集管理分析使用，都变成非常重要的商业模式。

“现在看来，第一步物流平台已经初具规模，未来3-4年里，平台将做到30-40亿的规模，这样的规模已经跃入一线医疗高值耗材物流平台队伍。在此基础上国科恒泰做金融服务，并且已经开始组建专业的服务团队，进入实质性的实施阶段。近来国家药监局在推医疗器械GSP认证，明确地规定，这些经营销售的企业必须要有完善的管理和追踪系统，这样的基础要求在国家层面进行推广，就给我们提供了一个信息发展的基础。未来我们会逐渐推出帮助我们终端的经销商去建立他们的信息管理和追踪系统的综合管理软件和手段，并且免费的推出，对国家追溯信息以及病人服务的质量的把控有助力作用，并且将收集来的大数据应用到行业中，我们觉得这种可能性可以实现。”

对于未来，刘冰充满信心，我们希望国科恒泰能够成为中国高值医疗耗材领域的“阿里巴巴”。

▌关于刘冰

刘冰先生现任国科恒泰（北京）医疗科技有限公司董事、执行总经理，拥有美国阿肯色州立大学小石城分校MBA硕士学位。在此之前，刘冰先生在强生中国医疗器材有限公司工作8年，历任DePuy-Joint全国销售经理，全国销售总监，市场发展部总监。1995年至2005年期间，刘冰先生曾就职于世界最大的人工关节公司美国百时美－施贵宝－捷迈公司，以及国内早期医疗器械物流平台上海运通医疗器材有限公司，担任营销总监。刘冰先生拥有20年高值医疗耗材领域管理经验，曾指导建立了国内最初几家医用高值医疗耗材物流平台，是医用高值耗材物流平台的核心创建者之一。

文章转载自《生物探索》